เขียนเมื่อ 18 ก.ค. 2563
จากการแพร่ระบาดของcovid-19 ส่งผลกระทบเป็นวงกว้าง สร้างความเสียหายอย่างมากต่อเศรษฐกิจและทำให้กิจการต่างๆเกิดการเลิกจ้างพนักงานเป็นจำนวนมาก แต่ในด้านของการขายในรูปแบบ B2B ดูเหมือนว่าจะเป็นการเข้ามามีบทบาทในยุค New Normal และบางธุรกิจกำลังตัดสินใจที่จะเปิดใหม่ บางธุรกิจกำลังสำรวจตลาดอีกครั้งหลังจากการเกิดวิกฤตใหญ่ในครั้งนี้ ตลาดหุ้นก็กลับมาฟื้นตัวจากการขาดทุนเป็นจำนวนมาก แม้ว่าหลายๆอุตสาหกรรมยังไม่สามารถฟื้นตัวจากวิกฤตได้อย่างสมบูรณ์ แต่ก็ปลอดภัยที่ผู้ซื้อแบบ B2B จะกลับมา2 จะกลับมาดำเนินธุรกิจได้อีกครั้ง แล้วอะไรคือกลยุทธ์สำคัญการขาย B2B ของคุณ? มี key insight อะไรที่ทำให้ B2B สามารถปรับวิธีการขายให้เข้ากับยุค New normal ได้ ?
1. ศึกษาข้อมูลเชิงลึกเพื่อการเข้าถึงลูกค้า
ในช่วงวิกฤตนี้เราไม่สามารถเสียเวลารอโอกาสในการขาย แต่เราต้องตั้งใจพัฒนารูปแบบการทำงาน หาแนวทางให้ครอบคลุมสำหรับการเข้าถึงลูกค้าและการสร้างโอกาสในการขายจากช่องทางที่เป็นไปได้จากทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็น การสร้างโอกาสด้วยการขายด้วยตนเอง (การโทรศัพท์ การส่งอีเมลล์โปรโมชั่น หรือการส่งข้อความไปหาผู้ซื้อโดยตรง) และการสร้างโอกาสขายผ่านระบบหลังบ้าน อย่าง Search engine และ สื่อโฆษณาใน Social media ต่างๆ จากการศึกษาข้อมูลเชิงลึกและอ้างอิงข้อมูลของลูกค้าที่มีอยู่แล้วนั้น เราจะต้องทำรายชื่อของลูกค้าต่างๆที่มีโอกาสที่จะขายได้ ฝ่ายขายที่เป็นมืออาชีพ และเครือข่ายที่ดี หากเรามีทั้งหมดนี้แล้วนั้นก็จะสามารถรู้ได้ว่ากลุ่มลูกค้าทั้งหมดนั้นอยู่ที่ไหน และเราก็จะสามารถเข้าถึงพวกเขาได้อย่างทันที
2. มีกระบวนการการดำเนินธุรกิจที่มั่นคงและสม่ำเสมอ
ทบทวนกระบวนการขายของคุณอีกครั้ง เนื่องจากการขายรูปแบบ B2B จำนวนมากได้รับความพึงพอใจไม่มากนักเกี่ยวกับกระบวนการขายหรือการปฏิบัติต่อลูกค้าทุกคนในการเจรจาซื้อขาย เพราะหลังจากสถานการณ์ covid-19 นั้นส่งผลให้มีการแข่งขั้นที่สูงมาก ทุกการขายลูกค้าของคุณจะมีข้อตกลงที่สร้างประโยชน์ให้กับตนเองเพิ่มมากขึ้น โดยคุณไม่สามารถปรับเปลี่ยนกระบวนการขายเหล่านี้ได้ในทันที คุณไม่สามารถสรุปได้ว่าลูกค้าทุกคนที่ติดต่อคุณพร้อมและกระตือรือร้นที่จะซื้อหรือไม่ ดังนั้นคุณจึงต้องเน้นกระบวนการขายให้สอดคล้องกับ Customer’s journey เช่น
- การติดต่อและการค้นพบครั้งแรก
- การติดต่อเบื่องต้นจากตัวแทนฝ่ายขายผ่านการโทรศัพท์
- ผลิตภัณฑ์ตัวอย่าง
- บทสนทนาระหว่างผู้ซื้อและผู้ที่เกี่ยวข้อง
- การคำนวณกำไรสุทธิกับค่าใช้จ่าย
- การถาม-ตอบ ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ
- การปิดการซื้อขาย
ไม่ใช่ทุกอุตสาหกรรมหรือบริษัทที่จะมีกระบวนการขายที่เหมือนกันแต่นี่เป็นกระบวนการพื้นฐานที่ดี ที่คุณอาจต้องการนำไปประยุกต์เพื่อให้เข้ากับบริษัทของคุณเอง และแน่นอนว่า ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนจะเข้าสู่กระบวนการขายเหล่านี้ได้ทันที เนื่องจากลูกค้าบางกลุ่มอาจต้องการเข้าถึงกระบวนการมากกว่าหนึ่งขั้นตอน แต่หากคุณสามารถระบุขั้นตอนสำคัญและขั้นตอนทั่วไปใน custimer’s journey คุณจะมีความพร้อมที่ดีกว่าในการแนะนำลูกค้าของคุณในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการเพื่อประหยัดเวลาและสร้างการเตรียมพร้อมสำหรับทุกการซื้อขายได้
3. การทบทวนโอกาสทางการขายกับลูกค้าที่ไม่ค่อยได้ติดต่อ
Cold lead เป็นลีดที่อาจจะไม่เคยเจอหน้ามาก่อนแต่มีความตั้งใจที่จะขายให้ได้ หรือเคยนัดเจอกันมาแล้วแต่ไม่มีอะไรคืบหน้า จึงทำให้มันกองอยู่ในการบริหารความสัมพันธ์ของลูกค้า (CRM) หรือรายงานการขาย จึงมีวิธีที่จะช่วยทำให้ Cold Lead กลายเป็น Warm Lead และเป็น HOT LEAD ในที่สุด โดยการนัดหมายกับลูกค้าใหม่เพื่อสร้างความสัมพันธ์ และเข้าไปนำเสนอข้อตกลงต่างๆ ถ้าระยะเวลาผ่านไประยะหนึ่ง การนัดกับลูกค้าอีกครั้งอาจจะคนเดิมหรือคนใหม่ก็ได้ แต่ทางที่ดีคือควรนัดกับคนที่น่าจะได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณขายจริงๆ เพราะเป็นไปได้ว่าตอนแรกนั้น อาจมีอะไรที่ยังไม่ตอบโจทย์มากพอ ขั้นตอนวิธีการทำ Cold-Calling นี้จึงมีความสำคัญมากที่สุดที่จะต้องมีการนัดหมายเจอกันก่อน เพราะ การขายโดยที่ไม่เคยค้าขายหรือพบเจอกันมาก่อนจำเป็นต้องขายแบบเจอหน้ากันเท่านั้น
4. การปรับธุรกิจให้เข้ากับสภาพแวดล้อม
เนื่องจากสภาพแวดล้อมในการแข่งขันขององค์กร ธุรกิจมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ทำให้องค์กร ธุรกิจต้องมีการปรับตัวให้ทันกับสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงไป เนื่องจากผลของการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวอาจก่อให้เกิดการสูญเสียทรัพยากรขององค์กรได้ เช่น เงินทุน ทักษะ เวลา กำลังคน และทรัพยากรอื่น ๆ ซึ่งผู้บริหารองค์กรจะต้องตัดสินใจว่าเวลาใดควรที่จะมีการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์หรือเวลาใดจะต้องทำการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์เพื่อให้สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น เพื่อบริหารจัดการการเปลี่ยนแปลงจึงควรพิจารณาถึงความร่วมมือ และความพร้อมในการยอมรับการเปลี่ยนแปลงของบุคลากรในองค์กร โดยที่ควรเริ่มจากสิ่งที่ง่ายก่อน แล้วค่อยพัฒนาไปสู่สิ่งที่ยากจึงจะทำให้สามารถบริหารการเปลี่ยนแปลงอย่างได้ผล โดยปัจจัยที่มีผลกระทบต่อการเปลี่ยนแปลงในองค์กรมีปัจจัยหลักด้วยกันคือ ปัจจัยภายนอก และปัจจัยภายในนั้นเอง
